通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理軟件CRM的應(yīng)用，在選擇CRM軟件的過(guò)程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標(biāo)：CRM軟件不完全是幫助老板管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的工具，而必須能夠給銷(xiāo)售隊(duì)伍帶來(lái)自我管理的輔助。這也是為什么很多企業(yè)在推行軟件時(shí)，不得不采用行政指令強(qiáng)行推進(jìn)應(yīng)用的原因。

對(duì)于只考慮管理層感受的銷(xiāo)售軟件，強(qiáng)迫帶來(lái)的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷(xiāo)售人員內(nèi)心的抵觸。解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)“實(shí)惠”的軟件，它的設(shè)計(jì)必須重視銷(xiāo)售人員的感受，像是一個(gè)專(zhuān)為銷(xiāo)售人員服務(wù)的專(zhuān)署助理。幫助銷(xiāo)售人員解決哪些問(wèn)題？結(jié)合鵬為CRM軟件來(lái)說(shuō)明一下。

客戶(hù)跟蹤管理

1.挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶(hù)。

2.對(duì)VIP客戶(hù)和大客戶(hù)保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問(wèn)候。

3.記錄每次銷(xiāo)售跟蹤，包括對(duì)客戶(hù)的承諾，回訪時(shí)間，客戶(hù)的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。

4.把大單跟蹤拆分成階段，通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)方式跟蹤，分析機(jī)會(huì)在某階段的停留時(shí)間。

5.明確客戶(hù)當(dāng)前遇到的阻礙簽約的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題推進(jìn)跟蹤，如需其他部門(mén)協(xié)助，加快協(xié)作推進(jìn)。

6.記錄客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)明細(xì)和支付習(xí)慣。

7.如果是分期交付的合約，需制定交付計(jì)劃及時(shí)提醒，保證后期款項(xiàng)的及時(shí)回收。

8.重視客戶(hù)的售后投訴，敦促服務(wù)部門(mén)給予客戶(hù)及時(shí)滿(mǎn)意的答復(fù)。

通過(guò)軟件的“客戶(hù)視圖”功能，把某個(gè)客戶(hù)相關(guān)的各種售前、售中、售后的信息集中在一個(gè)界面管理。方便快速的客戶(hù)查詢(xún)，比如：客戶(hù)編號(hào)、關(guān)鍵字甚至拼音字頭，銷(xiāo)售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了。客戶(hù)視圖可以把銷(xiāo)售人員從繁冗的客戶(hù)管理工作中解放出來(lái)，集中精力在客戶(hù)分析和客戶(hù)跟單推進(jìn)工作，銷(xiāo)售效率在不知不覺(jué)中提升。

好的管理軟件一定不能是銷(xiāo)售人員的枷鎖和羈絆，只有定位于服務(wù)銷(xiāo)售人員的軟件，才會(huì)讓弱勢(shì)的銷(xiāo)售人員樂(lè)于應(yīng)用。在這里，銷(xiāo)售人員是主角，因?yàn)樗麄冊(cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中主導(dǎo)數(shù)據(jù)。